□記者 寧甜 文圖

好想你不到，當年的紅棗市場價格就定不下來。

價格瘋漲，好想你出手打壓，市場才逐漸平穩。

沒有約定俗成，只有市場在說話。中流砥柱的力量，在整個行業中發揮的引導和平衡作用，讓紅棗市場得以健康平穩發展，而沒有像別的農產品那樣，動輒坐上“瘋狂的過山車。”

一枚定心丸

好想你不到，價格不知道該咋定

在紅棗經紀人張新旺看來，南疆的紅棗市場，好想你的作用，就像一枚定心丸。

這位1993年就來到新疆，2007年就開始做紅棗經紀人的河南人，對南疆紅棗市場的起伏演變，爛熟于心。

“2006年到2008年這三年間，在若羌一帶收棗的只有好想你。2008年下半年，來了幾個浙江的小老板，但一個季節也就收10噸20噸的。那時候好想你收的棗占整個市場的90%還多。”

張新旺說當時好想你在吾塔木鄉設立了收棗點，排隊等著收棗的村民，有兩三公里長。“那時候即使別的小販比好想你多出幾毛錢，村民還是愿意賣給好想你。因為是大品牌嘛，他們覺得信得過。”

2010年前后，來若羌收棗的外地客商漸漸增多。“浙江、湖北、福建、江蘇、滄州，都有。但收棗季節，好想你不定價，別人不知道今年紅棗價格該咋定。這就跟定心丸一樣，你不出來，小老板們都不下來收。”

新疆建設兵團36團團長黃志平說，每年來若羌收棗的客商那么多，但很多人收了就走了，能像好想你一樣把種植基地和加工基地都安在這兒的，沒有第二家。“它對市場的了解，一年幾萬噸的收購量，無人能比。每年大家都在看在問：好想你來了沒？價定了沒？它不定價，大家不敢下手，心里沒底兒。”

36團所種的紅棗，2012年以前60%~70%都賣給了好想你，“去年除了等外棗，40%以上的好棗我們都賣給了好想你。”

一把好杠桿

發揮杠桿平衡作用，讓產業鏈每個環節賺取合理利潤

按照張新旺的說法，南疆紅棗價格的變化，有兩個關鍵的節點。

“一個是2006年之前，吊干的紅棗一公斤5元錢都賣不動，很多牧民收的棗太多了，吃不完就拿來喂羊。”

2006年，當時的奧星公司（好想你前身）負責人石聚彬來若羌收棗。第二年紅棗的價格就漲了上去。從這一年開始，紅棗行情一年比一年好，漸漸出現猛漲苗頭。

在好想你掌門人石聚彬看來，這樣的“瘋狂”，對整個行業來說，并不是一件好事。“價格太低了傷農，太高了企業成本提高，就會轉嫁給消費者。吃棗的人少了，最后還是要傳導給種棗的人，到那時候整個產業鏈條上的人都會受到傷害。”

好想你決定對這樣的“虛火”潑潑涼水。2011年收棗的季節剛開始，市場指導價一出來就高到令人咂舌，一些特級棗價格更是高得離譜。為了穩定市場，好想你做出了一個大膽決策：超過心理價格的紅棗，一律不收。

“那時候，賣棗人也在觀望。我們和其他的收棗人溝通，也不斷做賣棗人的工作，這樣憋了十幾天，市場開始松動。”好想你棗業股份有限公司副總經理劉漢超說。

隨后的半個月，收棗價格逐級回落，到收棗季結束的時候，紅棗的價格終于回到正常價位。那一年，好想你在南疆收的紅棗占整個市場的三分之一。

值得一提的一個細節是，那一年一個沒有經驗的浙江人，在紅棗成熟之前以高價包了一個棗園的全部紅棗，想賺一筆。“簽了合同，定金交了20萬元。但要是以合同價格收購，收多少賠多少，最后那個老板沒法，棗也不收了，定金也沒要，跑了。”

石聚彬覺得，好想你不過是看準了市場規律，發揮杠桿平衡作用，引導整個行業向健康良性發展。“這樣無論是土地出租戶、種棗戶還是紅棗經銷商和企業，才能都有合理的利潤可賺。”

一個領頭羊

與市場的瘋狂之手博弈，引領行業健康平穩

張新旺說，2013年的南疆，大的紅棗收購商除了好想你，也多了河北滄州、浙江、福建等地商人的身影。“特別是滄州人。據我所知，今年一個滄州的大老板一個人就收了2000噸，大手筆呀。”

好想你棗業股份有限公司副總經理劉漢超覺得，當市場上原料少的時候，大家都在搶原料，以前好想你收購的紅棗能占一年所需原料的80%~90%。但從去年開始，隨著紅棗種植面積的擴大，原料已經從以前的求大于供，變成了供需平衡，今年更變為了供大于求。“所以我們今年只采購全年所需原料的一半左右。后期隨著紅棗價格的逐步回落，我們會接著采購，這樣成本會降低許多。”

在好想你棗業股份有限公司董事長石聚彬看來，一個行業，出現一個領頭羊，然后后面跟著許多羊一起奔跑，這種競爭對整個行業都是一件好事。

他擔憂的是盲目過熱對整個行業的傷害。“以前的周口西華，還有河北滄州，紅棗價格也是一個勁兒地漲，種紅棗的人越來越多，滄州甚至成為全國單縣種植面積最大的地區。后來品質下降，棗賣不出去了，西華、滄州大面積地砍樹，這對整個行業的傷害太大了。”

“所以紅棗行業的博弈，不是好想你與哪個經銷商的博弈，而是與市場的瘋狂之手博弈。是看準行業規律，用大品牌的杠桿平衡作用，引導行業盡量避開大起大落，向健康良性循環發展。”石聚彬說。

新疆是個好地方。

廣袤的土地，超長超強的日照和晝夜溫差，加上富含礦物質的雪山融水，讓這片土地有了落地生金的魔力。葡萄、哈密瓜、棉花、核桃、紅棗、小麥……不管種什么，都長勢喜人。小小的盆景一樣的棗樹，竟也碩果累累。

但除了紅棗，這么多在全國都數一數二的農副產品，卻沒有一個做成產業。所有人說起來都是新疆的葡萄、哈密瓜甜，新疆的核桃最好吃，但新疆什么品牌的葡萄最好，卻沒人說得出來。

唯有大品牌才會帶動一個大產業的形成。但大產業如何才能健康平穩地發展？在“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你軍”此起彼伏，農產品暴漲暴跌動輒坐起“瘋狂過山車”的時候，紅棗市場的行情卻一直保持著基本平穩的狀態。

這里面，作為中流砥柱的好想你功不可沒。低迷時抬市，虛高時打壓，找準一個合理的利潤平衡點，讓產業鏈上的每一個環節都有錢可賺。一個大品牌對一個行業的引導平衡，一個龍頭企業對整個行業的負責和顧全大局，令人敬佩。

這個世界上，也許再沒有第二個人像石聚彬，對紅棗如此癡迷，如此希望這個行業更好的了。一周的時間，在基地，在路上，在棗農的家里，在吃飯的時候，他說得最多的，就是紅棗了。他說起2009年第一場大雪時自己所做的那首紅棗詩，他說起“人無我有，人有我優”的紅棗差異化戰略，說起即將進入的紅棗大流通，滔滔不絕。

“種棗樹，環境、生態、低碳、循環、營養、健康、富民、強國，這么好的產業，對子孫后代都有利的產業，你說我有什么理由不把它做好呢？”